ДАРМОВЩИНА, КОТОРАЯ СРАБОТАЕТ НА ВАС

Так уж оно получается: может оказаться, что я вполне готов отказаться от своих комиссионных за сделку и даже доплатить своему дилеру то, что ему причитается, если потенциальный клиент выглядит человеком, которому есть смысл продать машину ниже ее цены. Давайте рассмот­рим такого человека. Он совершенно точно формулиру­ет, чего именно хочет от своей машины. Я легко обнару­живаю, что он уже имел дело с другими дилерами, долго торговался с ними, а теперь приводит мне самую низкую цену, какую только ему назвали. Получается, что я могу перебить ее, только потеряв деньги, точнее, изъяв их из собственного кармана.

У меня действует договоренность с дилером, что если кто-то по-настоящему важен для нас, важен до такой сте­пени, когда имеет смысл продать ему с убытком, то я могу сделать это, коль предварительно получу на то соответ­ствующее разрешение, а затем выложу из собственного кармана все, что ниже дилерской стоимости, раз уж я дей­ствительно решил продать машину по настолько невысо­кой цене.

Вам хорошо понятно, что это вовсе не та ситуация, в которую мне хочется попадать слишком часто. Продавая автомобили, я предпочитаю зарабатывать себе и деньги и друзей. Но иногда клиент может оказаться настолько важ­ным, что для меня есть смысл предложить ему машину себе в убыток, и дилер тоже готов, чтобы автомашина ушла к клиенту без всякого дохода для него лично. В лю­бом случае хотя бы деньги крутятся и складские запасы уменьшаются. Но и дилер тоже должен четко видеть при­чину отказа от прибыли.

В типичном случае, а таких случаев бывает вовсе не так уж много, человек, обратившийся к нам, оказывает­ся, к примеру, председателем отделения профсоюза на большом заводе по производству комплектующих для ав­томобилей «Шевроле».

Это означает, что он располагает большущим влияни­ем на множество людей, которые регулярно пользуются машинами и в основном покупают «Шевроле», — по цело­му ряду очевидных причин, включая тот факт, что иног­да на паркингах тех фирм, где выпускаются автомобили, не особенно доброжелательно смотрят на автомобили дру­гих производителей. Может, это не очень любезно, но так уж устроена жизнь. Поэтому такой профсоюзный босс зво­нит и начинает сразу же с очень низкой цены. Я сообщаю ему, насколько потрясающей скидки он добивается, да он и сам это отлично знает.

Затем я прошу его не отсоединяться и договариваюсь с менеджером насчет возможности согласиться на цену, которая будет нам в убыток. Я получаю согласие своего руководства и привожу клиенту цену, которая на 50 дол­ларов ниже дилерской стоимости. Когда он слышит эту цену, то знает, что я перебил любое иное из возможных предложений, поскольку этот человек владеет цифрами и может догадываться, что в данной конкретной сделке я готов пойти на убытки. Поэтому он приходит к нам в офис, понимая, что я не стану продавать ему машину с разным дополнительным оборудованием, которое может поднять цену, и особенно хорошо понимая, что наша прибыль в данной сделке не то что мала, но вообще отсутствует. Итак, он забирает машину за цену, которую я ему назвал, а я еще и должен отдать дилеру 50 долларов моих собствен­ных денег.

Что происходит теперь? За 50 долларов (не считая тех комиссионных, которых я, разумеется, за данную сделку не получил) я нашел себе ищейку, которая раструбит кру­гом о выгодной покупке, совершенной им, и расхвалит меня

и моего дилера по всему профсоюзу, да и не только — на всем заводе и среди всех соседей, знакомых и т. д. Он бу­дет рассказывать обо мне приятелям по игре в шары, в гавани, где держит свою яхту, и везде, куда бы он ни от­правился.

Разумеется, когда он уезжает на своей новой машине, то обязательно также получает пачку моих визиток и напоминаловку о том, что я плачу 25 долларов за каждого реального покупателя, которого он мне пришлет. Но даже и без этих денег он стал бы посылать как мне лично, так и в нашу дилерскую фирму массу потенциальных клиен­тов, причем их число вполне достаточно для того, чтобы более чем перекрыть те деньги, которые мы на нем поте­ряли.

Хотя у многих людей есть склонность хвастать тем насколько дешево они купили свою машину, те, кто слы­шит рассказы нашего профсоюзного начальника, вероят­но, не рассчитывают купить столь же удачно, как это уда­лось ему. И, признаюсь честно, никто из них и не купит себе авто за такую цену. Мой дилер вправе рассчитывать на честную прибыль, а я вправе рассчитывать на честные комиссионные. Мы не для того занимаемся бизнесом, что­бы транжирить деньги или помогать кому-то. Но иногда продать себе в убыток оказывается просто самым лучшим способом расширить объем продаж и увеличить прибыль,

Если я получу от указанного клиента всего одного хо­рошего покупателя, то я уже верну с избытком то, что потерял, когда продал ему машину за бесценок. Точно так же произойдет с моим дилером. На самом деле в резуль­тате потери тех 50 долларов, на которые я занизил ему цену, ко мне может прийти десяток, а то и больше насто­ящих покупателей. И прошу не забывать, что эти 50 дол­ларов представляют собой расходы на ведение бизнеса, которые я вычитаю из налоговой базы, когда готовлю на­логовую декларацию, так что реально это обойдется мне всего в 25 долларов.

Очень много раз вам приходится иметь дело с полици­ей, шерифами или пожарниками, предлагающими купить специальные талоны, выручка от которых идет на их со­циальные цели. Даже почтальоны кое-где навязывают такого рода талоны. Я уверен, что у вас хватает здравого смысла по многим причинам не отталкивать таких лю­дей, особенно, если вы бизнесмен.

Но я обнаружил, что из них вдобавок можно сделать первоклассных ищеек. Когда мне подворачивается случай, я непременно покупаю у них талоны, помогая их конто­рам, а затем предлагаю им пакетик моих визиток и рас­сказываю о своей стратегии с 25 долларами. То же самое срабатывает и в случае благотворительных организаций. Когда их сотрудники приходят и продают рекламные стра­ницы в своих публикациях, где рассказывается об их доб­рых делах, я всегда откликаюсь положительно. Но я ни­когда не даю им рекламные тексты типа: НАИЛУЧШИЕ ПОЖЕЛАНИЯ ДОРОГОМУ ДРУГУ или ОТ ВАШЕГО ПРЕДАННОГО ДРУГА. Моя реклама всегда выглядит немного иначе: НАИЛУЧШИЕ ПОЖЕЛАНИЯ ОТ ДЖО ДЖИРАРДА, «МЕРОЛЛИС ШЕВРОЛЕ». Я посылаю це­лую пачку своих визиток человеку, который настойчиво ходатайствовал по поводу данной рекламы. И, если у меня есть время, то я непременно хожу на их мероприятия, по­скольку это хорошее место, чтобы встретиться с широким кругом людей и рассказать им, чем я занимаюсь и как зарабатываю на жизнь.

Я знаю, как много других профессионалов, включая зубных врачей и лиц, предлагающих страховые полисы, поступают точно так же. И это лишний раз доказывает, что такого рода действия являются хорошим способом расширить свой бизнес.

Каждый человек, который по роду занятий повседнев­но беседует с другими людьми, может послужить вам от­личной ищейкой. И особенно помните о людях, которые традиционно зарабатывают не особенно много денег, —

вроде тех банковских сотрудников, которые ведают вы делением кредитов. Им не только не платят больших де­нег, но они в своей деловой жизни даже редко имеют воз­можность пообедать за чужой счет или получить какие-либо подарки. Именно по этой причине я никогда не за­бываю приглашать подобных людей в ресторан или в хо­рошее кафе. Они прекрасно запоминают такого рода при­глашение. Для них большое событие, когда вы ведете их в то место, которое они действительно не могут себе по­зволить, и тратите там на них 10 или 15 восполнимых дол­ларов, которые потом снимаете с суммы, облагаемой на­логом.

Иногда я делаю для них и что-либо другое. Прежде чем пойти встретиться с таким человеком, я кладу на зад­нее сиденье своей машины бутылку виски «Кроун Ройал» емкостью никак не меньше полгаллона (чуть менее 2 л). В наших краях эту марку многие считают одной из луч­ших. И вот после того как гость выходит из моей машины и мы прощаемся, я протягиваю руку назад, достаю бутыл­ку и говорю: «Послушай, Гарри, мне кто-то дал эту бутыл­ку, а я не особенный поклонник канадского виски, поэто­му хотел бы уточнить, не придется ли она по вкусу тебе, а?». Можете держать пари на любую сумму, что Гарри позволит мне уговорить его взять эту бутылку, и каждый раз, когда он вечерком будет наливать себе в стакан не­много виски из этой здоровенной бутылки, то вспомнит мои имя и фамилию, вспомнит, чем я зарабатываю на хлеб и что могу сделать для него, а он — для меня.

Я слышал, как другие торговые агенты иногда жалу­ются на ищеек, особенно, когда впервые начинают исполь­зовать их. Один парень сказал мне: «Я начал раздавать визитки месяц назад, а пока мне от этого не досталось ни единого клиента». Мой ответ всегда одинаков: «Сохраняй терпение. Ты посадил семена. И продолжай их сажать.Урожай будет, причем изрядный». Как я уже упоминал, в последний год торговой деятельности мне удалось про­дать только через посредство ищеек около 550 машин. Многие торговцы были бы счастливы, если бы им удалось в целом продать за год такое количество. А ведь я поня­тия не имею, скольким клиентам я продал машины бла­годаря словам, которые переходят из уст в уста, а начало им положили те визитки, которые я передал одной из ищеек. Цепочка бесконечна, если только вы ее подпиты­ваете. А затраты почти нулевые, поскольку их с лихвой перекрывают дополнительные сделки.

Уплатив 25 долларов, вы можете сделать

сотни долларов, но только нужно на самом

деле платить их, если вы хотите

заработать.

Глава 11

Что вызывает тренды на фондовых и товарных рынках Объяснение теории грузового поезда Первые 17 лет моих рыночных исследований сводились к попыткам вычис­лить, когда этот...

Что делать, если нет взаимности? А теперь спустимся с небес на землю. Приземлились? Продолжаем разговор...

ЧТО И КАК ПИСАЛИ О МОДЕ В ЖУРНАЛАХ НАЧАЛА XX ВЕКА Первый номер журнала «Аполлон» за 1909 г. начинался, по сути, с программного заявления редакции журнала...

ЧТО ПРОИСХОДИТ, КОГДА МЫ ССОРИМСЯ Не понимая различий, существующих между мужчинами и женщинами, очень легко довести дело до ссоры...

Не нашли то, что искали? Воспользуйтесь поиском гугл на сайте: