Стимулирование продаж как инструмент коммуникационного комплекса.

Рассмотрим подробнее второй инструмент. Стимулирование продаж - это маркетинговые мероприятия, целью которых является стимулирование конечного потребителя, а также посредников в сбыте в пользу собственного товара. Мероприятия по стимулированию носят кратковременный характер. Стимулирование ориентируется на приверженцев других марок товаров. Обычно стимулирование приводит к высокой, но краткосрочной реакции в сфере оборота. Проведение большого числа мероприятий по стимулированию для одной и той же марки товара вредит его имиджу.

Мероприятия в сфере стимулирования продаж:

1. Образцы, купоны, упаковки по льготам, премии, зачетные талоны. Распределение образцов - самый эффективный, но и самый дорогой метод. Стимулирование покупателей. Мероприятия по отношению к покупателям состоит в предложении коммерческой выгоды тем, кто приобретает товар на оговоренных условиях: скидки за объем приобретаемой партии товара, регулярность покупок определенного количества товара (бонусные скидки); продажа товаров в кредит; бесплатное распространение образцов; экскурсии на предприятие-изготовитель; снижение цены; замена купленного товара и т.д.

2. Экспозиции и демонстрации товаров в местах покупки.

3. Стимулирование сферы торговли. Чтобы обеспечить сотрудничество со стороны оптовых и розничных торговцев производители используют специфические приемы. Например, скидка с каждого ящика товара, купленного в определенное время, предоставление бесплатного товара к купленному, зачет за рекламу, зачет за устройство экспозиции, зачет за особую выкладку товара.

4. Профессиональные встречи, и специализированные выставки. Продавец от участия в специализированной выставке надеется получить несколько выгод: приобретение новых потенциальных клиентов, представление новых товаров, знакомство с новыми заказчиками, поддержание контакта с клиентурой, увеличение продаж и оценка состояния конкурентов. Стимулирование посредников. Мероприятия по отношению к посредникам направлены на побуждение их продавать товар с максимальной энергией: предоставление им права скидок с продажной цены; передача в бесплатное пользование специального оборудования, мастерских, сервисных пунктов для предпродажного и послепродажного обслуживания.

5. Конкурсы, лотереи, игры. Для конкурсов требуется, чтобы потребители представили свои прогнозы, предложения или анкеты.

Рассмотрим более подробно идею прямого маркетинга которая состоит в том, чтобы как можно более направленно систематически общаться и привлекать потенциальных и фактических клиентов. Прямой маркетинг занимается установлением индивидуального контакта с четко ограниченной известной по именам целевой группы покупателей. Прямой маркетинг сочетает такие инструменты: прямая реклама, продажа, стимулирование продаж, распределение, электронную обработку данных, индивидуальные средства коммуникации. Прямой маркетинг характеризуется высокими возможностями обратной связи, достаточной информативностью о потребительском поведении, высокой гибкостью. Основа прямого маркетинга электронная обработка данных; правильный адрес клиента является ключом к личному обращению. Ядром современного прямого маркетинга является «mailing» - индивидуализированная рекламная рассылка, которая состоит из множества посланий рекламного характера. Предполагает ответ в виде купона, бланка заказа. Каждое послание должно создавать впечатление, что оно создано только для одного получателя. Непрерывно улучшаются методы «mailing»: изготовление на качественной бумаге, персональная адресация, телефон является отличным средством для мероприятия маркетинга (может быть активным и пассивным), индивидуальная продажа. В случае индивидуальной продажи большой значение имеет продавец. Этапы подготовки к визиту: подготовка к визиту, вступление в контакт с клиентом, выяснение потребностей и желаний клиента, представление собственного предложения, заключение сделки, контроль последующих результатов. Продавец должен быть коммуникабелен, должен пройти тестирование, должен иметь стабильно настроение, должен обладать способностью сконцентрироваться на клиенте, должен обладать выдержкой. Продавца необходимо познакомить с товарами фирмы, с особенностями клиентов и конкурентов, обучить искусству конференций, продаж, особенностям его работы.

Одним из инструментов прямого маркетинга является метод индивидуальной продажи. В случае индивидуальной продажи большой значение имеет продавец. Стимулирование продавцов. Мероприятия по стимулированию сбыта по отношению к продавцам включают различные виды поощрения продавцов; денежные вознаграждения, дополнительные дни отпуска, развлекательные поездки за счет фирмы, вручение ценных подарков и т.п.

Этапы подготовки к визиту: подготовка к визиту, вступление в контакт с клиентом, выяснение потребностей и желаний клиента, представление собственного предложения, заключение сделки, контроль последующих результатов. Продавец должен быть коммуникабелен, должен пройти тестирование, должен иметь стабильно настроение, должен обладать способностью сконцентрироваться на клиенте, должен обладать выдержкой. Продавца необходимо познакомить с товарами фирмы, с особенностями клиентов и конкурентов, обучить искусству конференций, продаж, особенностям его работы.

Следующим инструментом прямого маркетинга является работа с общественностью -поддержание связей предприятия с важными для него целевыми группами и завоевание у них доверия (экскурсии по предприятию, конференции и т. д.). Любая коммуникационная акция развивается в 7 этапов: определение целей, определение задач, определение бюджета, выбор средств коммуникации, разработка стратегического сообщения, разработка плана и осуществление коммуникационной акции и контроль за результатом.

Затраты на рекламу.

Эффективность рекламной работы оценивается несколькими показателями: расходы на рекламу; количество продаж, вызванных непосредственно рекламой.

Бюджет на рекламную деятельность состоит из двух частей: определение величины средств на рекламу и способов их использования.

При разработке рекламного бюджета базой являются: этапы жизненного цикла товара; размер прибыли; объем сбыта;

Затраты на рекламу конкурента; финансовые ресурсы фирмы.

Статьями сметы расходов на рекламу является:

· расходы на рекламное время и место;

· расходы на подготовку рекламных сообщений;

· расходы на материальные ресурсы, используемые для рекламы.

Мероприятия по стимулированию сбыта особенно важны, когда на рынке имеется много конкурирующих между собой товаров. Мероприятия направленные на стимулирование сбыта должны различаться:

Стимулирование сбыта на различных этапах жизненного цикла товара. На стадии внедрения нового товара на рынок маркетинговая служба проводит работу направленную на создание имеджа фирме, знакомит потенциальных покупателей с потребительскими свойствами товара.

На стадии роста, стоит необходимость противодействовать конкуренции: расширяется ассортимент товара, его модернизация, снижается цена за счет применения скидок, при помощи рекламы показываются преимущества нового товара в сравнении с товаром конкурента.

Что вызывает тренды на фондовых и товарных рынках Объяснение теории грузового поезда Первые 17 лет моих рыночных исследований сводились к попыткам вычис­лить, когда этот...

ЧТО ПРОИСХОДИТ ВО ВЗРОСЛОЙ ЖИЗНИ? Если вы все еще «неправильно» связаны с матерью, вы избегаете отделения и независимого взрослого существования...

ЧТО ПРОИСХОДИТ, КОГДА МЫ ССОРИМСЯ Не понимая различий, существующих между мужчинами и женщинами, очень легко довести дело до ссоры...

Что способствует осуществлению желаний? Стопроцентная, непоколебимая уверенность в своем...

Не нашли то, что искали? Воспользуйтесь поиском гугл на сайте: